Curso presencial | C/ Raquel Meller, 7 (Madrid) | 15,00 a 18,15 horas

Venta Consultiva

De 26 a 29 de septiembre de 2016

En los mercados actuales, la orientación al cliente y a la actividad comercial es una de las competencias más valoradas por la mayoría de las empresas.

Para ser un  comercial eficaz hay que tener conocimientos, en muchos casos muy técnicos o especializados, pero hoy en día con esto no es suficiente, adicionalmente hay que contar con el enfoque y las habilidades de comunicación necesarias para establecer con los clientes una relación de confianza mutua.

Después del curso, los participantes estarán capacitados para llevar a cabo gestiones de ventas completas en entornos Business to Business (B2B), en los que no sólo es importante la captación de clientes sino la fidelización de los mismos, siendo percibidos por los clientes como asesores o consultores y creando relaciones a largo plazo beneficiosas para todas las partes.

" Hay cosas peores en la vida que en la muerte, si has pasado una tarde con un vendedor de seguros, sabes a lo que me refiero”. Woody Allen

Objetivos

Proporcionar una sistematización que ayude a controlar las variables más importantes que intervienen en la venta consultiva, fortaleciendo la relación con el cliente en base a aportar valor añadido, conseguir la confianza del cliente y diferenciarse de la competencia.

Dirigido a

Personas que ya realizan una función comercial y quieren perfeccionar sus habilidades comerciales.

Personas sin experiencia comercial que quieran incorporarse al mercado laboral aprovechando la demanda de profesionales en este sector.

  • Situación actual de la venta: factores que intervienen en todo Proceso de Compra.
  • La Venta como Proceso: Enfoque de la Venta Consultiva.
  • Comienzo de la relación.
  • Obtener Información: análisis de los factores del entorno del cliente que generan necesidades y motivaciones de compra.
  • Dar Información: como asesorar y persuadir al cliente.
  • La diferenciación como Ventaja Competitiva.
  • Obstáculos para la venta: Identificación y Tratamiento.
  • Obtener Compromisos: determinar el seguimiento de la relación con el cliente.
  • La planificación.

2a03a88Emilio Redondo Usanos

Licenciado en Sociología con estudios de posgrado en Marketing e Investigación de Mercados.

25 años de experiencia en consultoría y formación comercial, en los que ha colaborado con numerosas empresas y organizaciones líderes de diferentes sectores.

Autor del libro: La Venta Consultiva, Editorial Pirámide.

Actualmente Managing Director de ISG en España. Empresa europea de recruiting y formación.

El número ideal es de 12 participantes.

Si no se alcanza el número mínimo de  8 inscripciones 72 horas antes del inicio del curso el ICOG se reserva el derecho de cancelarlo reintegrando las matrículas ya abonadas.

REQUERIMIENTOS

El Manual del curso será proporcionado a los participantes de forma online pero no será imprescindible que lo lleven todos los días al curso, solamente aquellas partes que se les indiquen como ejercicios a realizar durante el curso, que serán mínimas.

Asimismo será necesario llevar un bolígrafo para la realización de dichos ejercicios.

Se recomienda vestimenta informal.

Muy importante: Se ruega puntualidad por parte de tod@s l@s asistentes.

METODOLOGÍA

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La metodología favorece la adquisición del enfoque y de las técnicas manteniendo el interés de los participantes por medio de diferentes actividades, organizadas alrededor de tres principios:

  • Progresividad: empezar por lo más fácil y avanzar hacia lo más complejo.
  • Especificidad: aplicación inmediata a las situaciones y al trabajo específico de los participantes.
  • Interactividad: compartir experiencias e intercambio de ideas.

La adquisición y transferencia de cada técnica/habilidad consta de cuatro fases:

  • Toma de conciencia por medio de juegos y ejemplos.
  • Adquisición a través de transparencias y ejercicios, con el fin de que cada uno pueda verificar su propia adquisición y comprensión.
  • Análisis a través de discusiones para que los participantes expresen e intercambien sus dudas, dificultades, preguntas u opiniones respecto al enfoque y a la aplicación de las técnicas en su propio entorno de trabajo.
  • Aplicación a través del trabajo individual, en subgrupos y exposiciones en grupo.

Para inscribirse deberá elegir la matrícula que le corresponde y pulsar sobre “Inscripción”. Se abrirá un formulario que le pedirá sus datos y podrá adjuntar información del abono de la matrícula así como cualquier documento acreditativo de su situación (tarjeta de demanda de empleo, carné de estudiante, etc…).

El abono de la matrícula deberá hacerlo por transferencia a la cuenta: ES97 0081 7197 9100 0106 5514 del Colegio Oficial de Geólogos.

Código BIC de la cuenta bancaria: BSABESBB

Precios especiales

Existen condiciones especiales sobre el importe de cada curso en función del número de inscripciones realizadas por el cliente (particular) y facturadas a un mismo CIF/NIF durante el año natural en curso, que sean de diferentes acciones formativas. Concretamente desde la 2ª inscripción enviada por el mismo particular para diferente acción formativa: 10% sobre el importe de cada curso.

Secretaría

C/ Raquel Meller, 7, (local) | 28027-Madrid

Tfno: +34 91 553 24 03 Ext. 0

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